Taková ta další domněnka, kterou mají často lidé spojenou s obchodníky je to, že musí být sobečtí a musí někdy mít takové ty prvky neetického až agresivního chování. To bych taky chtěl zpochybnit. Já si dneska myslím, že nová strategie v prodeji, je dobro. Chci to ukázat na pár výzkumech.
Já někdy přemýšlím nad tím, jestli sdílení toho, co dneska věda ví o přesvědčování nebo ovlivňování, nemůže vést k tomu, že vlastně ti šmejdi nebo lidé, kteří nedělají ty věci poctivě, tak nebudou úspěšní. Ukazuje se, že ne. Ukazuje to třeba jeden zajímavý výzkum z prostředí call-centra, kdy vzali lidi na callcentru a zjistili, že vlastně lidé na call-centru zažívají různé typy stresu - ze zvládání klientů, z nedostatečné podpory od nadřízených a zároveň v tomto call-centru měli lidé stres z toho, že využívali neetické praktiky v prodeji. To co se ukázalo, že ty neetické praktiky v prodeji vedly k takzvanému morálnímu stresu, což byl vlastně nejsilnější stres, který lidé zažívali a kvůli němu byla vysoká fluktuace a nízká produktivita lidí. Tudíž když lidé mají pocit, že vlastně děláte něco neeticky, tak mají ten morální stres a často odchází a nebo se jim snižuje produktivita. A ti lidé co zůstanou, tak často jsou ti lidé, kteří vám tu firmu rozežírají zevnitř, protože ty nečestné praktiky využívají vůči firmě samotné.
Zajímavý výzkum byl také dělaný na tom, jak je vlastně důležitý pro lidi smysl práce a vnímání dobra za tou prací. Tenhle ten výzkum dělal Adam Grant, který vzal lidi v call-centru, kteří obvolávali studenty jedné neziskové organizace, která pomáhá v průběhu vysoké školy studentům si čuchnout k praxi. Něco podobného jako ISIC dělá v České republice a v zahraničí. Vzal tři skupiny. První skupině před tím než začli volat o příspěvky bývalým studentů, tak přečetli příběhy, které byly o tom, jak těm bývalým studentům, kteří na tomto call-centru pracovali, ta práce pomohla k lepším kariérním vyhlídkám. Takže byla to takzvaná skupina osobního přínosu. Druhé skupině četli příběhy, které souvisely vlastně s tím, jak tahleta zkušenost, absolvovat ten kurz, jim pomohla osobně v jejich pracovním rozvoji. Takže tahleta skupina byla nazvaná jako skupina přínosu pro druhé. Kdy ty příběhy byly o tom, jak tím studentům pomohla ta organizace. Ta třetí skupina byla kontrolní skupina, která měla pouze nesouvisející příběhy.
Teď byste si možná řekli, že ty nejúspěšnější výsledky v prodeji měla ta první skupina, kde ti lidé cítili, že ta práce může posunout je osobně. Ale nejlepší výsledky měla ta skupina přínosu pro druhé. Kdy se ukazuje, že když ti lidé viděli to dobro za tou svojí prací, ten přínos, tak jejich výsledky v prodeji byly asi dvakrát lepší než té první skupiny, trávili více času na telefonu a ukázalo se, že byli i nápomocnější vůči zákazníkům v tom telefonování. Což se mi právě ukazuje jedna věc, že smysl práce a ty dobré úmysly, když jsou cítit, tak jsou strašně klíčové pro lidi v rámci motivace do prodeje.
