V této části se budeme věnovat schopnosti naladění se. Tato schopnost je důležitá v mnoha aspektech komunikace. Telefonování, na networkingu nebo při obchodních jednáních.
Mám jednoho kamaráda, který vybudoval úspěšnou průmyslovou firmu, díky svým silným obchodním a komunikačním dovednostem. Jednou mi říkal u piva, že dokáže vybudovat silný vztah s dělníkem ve výrobě, úplně stejně jako s marketingovým ředitelem ve firmě. Říkal mi, že si připadá jako takový profesionální kamarád. Já tady této schopnosti říkám, být chameleon. Jako chameleon, který dokáže přizpůsobit barvu podle svého okolí, tak dobrý obchodník dokáže přizpůsobit svůj komunikační styl a chování podle toho, co je blízké jeho okolí.
Tento princip vychází z evoluce, kdy lidem, kteří jsou nám podobní, mají podobné rysy chování, důvěřujeme více. To je v prodeji velice důležité, vytvářet a budovat důvěru tím, že jsme podobní svému protějšku. Možná jste slyšeli v komunikaci o takzvané zlatém pravidlu. „Komunikujte s ostatním tak, jak byste chtěli, aby bylo komunikováno s vámi.“ U analytických lidí se ukazuje, že nemají rádi small talk. Pokud máte vy small talk rádi a budete s nimi komunikovat na schůzce o tom, jak se měli o víkendu, určitě jim to nebude příjemné a nevytvoříte ze začátku vztah a důvěru. Proto prosazuji v komunikaci, takzvané platinové pravidlo, které říká „Komunikujte s ostatními tak, jako oni potřebují, aby s nimi bylo komunikováno.“ Pokud někdo small talk nemá rád a chce jít rovnou ke schůzce, přizpůsobte se mu. Respektujte to, co on potřebuje.
