Neexistuje univerzální návod, jak být úspěšným obchodníkem. Každý má jiný styl obchodování, jiné povahové rysy a odlišné zkušenosti. Existují ale určité vlastnosti, které většinu skvělých obchodníků spojují.
1. Dobří obchodníci jsou sebevědomí
Obchodníci musí věřit svému produktu, že je skvělý, a své nadšení předávat dál zákazníkům. Bez sebevědomí to ale nejde. Sebevědomí roste s tím, jak dobře obchodník zná svůj produkt a své zákazníky. Čím víc má argumentů, tím snadněji se mu prodává.
2. Dobří obchodníci aktivně naslouchají
Hard sell už dávno neletí. Ti nejlepší obchodníci jsou empatičtí, aktivně naslouchají a na schůzkách mluví méně než potenciální klient. Naučte se pokládat klientovi relevantní otázky a mějte o něj upřímný zájem. Teprve až klienta poznáte, budete vědět, zda a jak mu váš produkt či služba pomůže.
3. Dobří obchodníci neprodávají, ale pomáhají
Klient na schůzce nesmí mít dojem, že jste mu přišli něco prodat. Buďte tam v prvé řadě od toho, abyste vzdělávali, konzultovali a hledali způsoby, jak klientovi pomoci. Právě tak nejlépe navážete vztah, vzbudíte důvěru, a i kdybyste nakonec nic neprodali, zanecháte dobrý dojem, který můžete v budoucnu vést k jiným a větším zakázkám.
4. Dobří obchodníci ovládají multitasking
Obchodníci nikdy neřeší pouze jednu zakázku. Mají obchody, které se snaží uzavřít, leady, které se snaží posunout dál, nebo spokojené klienty, s kterými udržují kontakt. Proto musí být obchodníci skutečnými mistry time managementu.
Čistou hlavu vám pomůže udržet CRM, kde evidujete všechny údaje o klientech a zakázkách a máte k dispozici kalendář vytvořený obchodníkům na míru. Každé solidní CRM si můžete vyzkoušet alespoň na 30 dní zdarma, ať sami zjistíte, jak se vám s ním bude pracovat.
5. Dobří obchodníci nabízí přidanou hodnotu
Díky snadné dostupnosti informací má dnes většina potenciálních klientů mnohem lepší znalosti a vše o vašich produktech si snadno dohledají. Proto musí mít obchodníci konzultantský mindset, díky kterému jen neopakují informace na firemním webu, ale umí potenciálnímu klientovi poradit v jeho situaci.
6. Dobří obchodníci jsou upřímní
Zkušení obchodníci ví, že není dobré snažit se prodat za každou cenu. Pokud prodají klientovi produkt či službu, která mu přinese víc práce než užitku, může to negativně ovlivnit další spolupráci i obchod s jinými zákazníky. Pokud obchodník zjistí, že jeho produkt klientovi nepomůže, měl by mu to upřímně říct a případně doporučit jiná řešení.
Přečtěte si také článek o nejpoužívanějších prodejních technikách.
7. Dobří obchodníci jsou optimističtí
Obchodník se musí umět vyrovnat s prohrou, dokonce i s několika prohrami po sobě, což ne každý člověk zvládne. Klíčovou roli hraje i pracovní prostředí. Zkušený obchodní manažer na obchodníky kvůli prohraným případům netlačí, ale snaží se jim pomoci a podpořit je. Pokud jako obchodníci pracujete v toxickém prostředí, kde se neúspěchy nenosí, zvažte práci jinde.
8. Dobří obchodníci jsou soustředění
Obchod je jedna z disciplín, pro které je prokrastinace velkým strašákem. Nejlepší výsledky mají ti obchodníci, kteří perfektně ovládají time management, pracovní čas si umí pečlivě rozvrhnout a nenechají si odvést pozornost zprávami na Slacku, náhodnými e-maily nebo kancelářským tlacháním.. Pokud totiž u nějakého povolání platí, že čas jsou peníze, jsou to obchodníci.
9. Dobří obchodníci jsou nadšení pro to, co prodávají
Jste-li v pozici klienta, tak velmi rychle poznáte, jestli je obchodník pro svůj produkt nebo službu nadšený, nebo ne. Pokud ano, snadno vás strhne a také vás nadchne. Pokud ne, pravděpodobně vás jeho nabídka neohromí. Abyste byli dobrým obchodníkem a měli úspěch u klientů, musíte se o svůj produkt zajímat, znát ho jako svoje polobotky a věřit mu. Pokud mu nevěříte, radši jej ani nenabízejte.
O nejčastějších důvodech, proč obchodníci dávají výpověď, máme taky článek.
10. Dobří obchodníci spolupracují s marketingem
Podle výzkumu společnosti B-Inside jen ve 24 % B2B firem spolu obchodní a marketingový tým pravidelně mluví o svých zákaznících. Přitom když jsou obě oddělení sladěná, přináší to lepší výsledky. Marketing má lepší představu o tom, co obchodníci se zákazníky řeší, a obchodníci mají přehled o chystaných kampaních či marketingových datech. Dobrý obchodník proto není zapouzdřený, ale aktivně zjišťuje informace od ostatních lidí ve firmě a přemýšlí, jak je využít v praxi.
