Jak zvýšit pochopení

První věc, na kterou se podíváme, je to, jak zvýšit srozumitelnost vašeho sdělení. Často se mi stává, že na networkingu nebo na obchodní schůzce poslouchám někoho a vlastně nerozumím tomu co dělá, protože třeba ta prezentace je moc odborná a jsou tam nějaká cizí slova a vlastně je to pro mě celé takové abstraktní. Často se to stává u technických lidí, kteří prodávají, kteří mají vlastně v hlavě už tu technologii, to řešení, ale předávají to velice složitě.

Na tohleto se dělal jeden výzkum, kdy vzali jednu skupinu lidí, která měla vyťukávat nejznámější americké písničky do stolu a potom vzali skupinu, která měla ty písničky hádat. To co bylo zajímavý, že když se ptali těch vyťukávačů, kolik si myslí, že těch písniček bude uhádnuto, tak si mysleli, že lidi uhádnou jednu ze dvou písniček. Realita byla taková, že ti lidi, kteří poslouchali, tak uhádli jednu písničku ze čtyřiceti, což je celkem velký rozdíl. Tady tomu problému se říká problém vědění a potýkají se s tím právě často techničtí lidi, kteří nedokážou předat tu myšlenku jednoduchým způsobem. Nedokážou vlastně zvýšit ten průnik mezi sdělením a pochopením, což je potřeba si uvědomit, že vy když něco předáváte, tak není vlastně 100% průnik mezi tím vaším sdělením a tím pochopením, ale ten průnik je pouze částečný. Chci vám ukázat pár metod, které vedou k tomu, že to sdělení a pochopení má větší průnik.

Ta první metoda je jednoduchost. Často se říká že se máme inspirovat v prodeji novináři. A když si představíte novinový článek, tak často začíná vlastně tou hlavní myšlenkou aby ten čtenář si ten článek rozklikl a pokračoval dál. Určitě i vy v prodeji máte spoustu myšlenek, které chcete předat publiku. A to na co bych se zaměřil je vybrat si tu nejpodstatnější a tou začít. A druhá věc je metoda 'keep it simple and straightforward' - držet to sdělení jednoduché a přímočaré.

Ta druhá metoda je vlastně ta, že se ukazuje, když vysvětluju lidem nějaké nové téma nebo produkt, tak lidi pochopí líp z konkrétních příkladů nějaký vlastně abstraktní pojem nebo nějakou metodu, než naopak, což je hezky třeba vidět u firemních hodnot. Já jsem jednou viděl prezentaci od Ambiente, kde vlastně ukazovali, jak pracují interně s firemními hodnotami. Vy vlastně chcete, aby lidi hodnoty pochopili a zároveň se podle nich chovali. Často hodnoty jsou ale hodně takové abstraktní - flexibilita, pracovitost, houževnatost a tak dál. Úplně nevím, jak se podle toho mám chovat. Ambiente zvolili jednu metodu, že vlastně ty hodnoty vysvětlovali na konkrétních příbězích, které se jim staly. Takže třeba vezmu hodnotu houževnatost, kde oni měli několik příběhů a jeden z nich třeba byl, jak hledali dva roky dodavatele pro naše maso nebo Chester a věřili tomu, že vlastně na základě konkrétních příběhů lidi pochopí lépe tu abstraktní hodnotu. Pokud vysvětlujete nějaké hodnoty, jako je třeba profesionalita, inovativnost vašeho produktu, tak doporučuji využít konkrétní příklady. Takže vlastně konkrétnost vede k lepšímu pochopení než abstraktnost, proto já třeba na schůzkách rád využívám příklady nebo případové studie k vysvětlení, jak jsme někde něco řešili.

Ta třetí metoda, která zvyšuje ten průnik mezi pochopením a sdělením jsou analogie. Příkladem analogií může být třeba cvičení, které dělám na workshopech, kdy jedné skupině lidí ukážu na obrazovce pomelo a má vysvětlit během jedné minuty partnerovi, co vlastně vidí na obrazovce. Nejrychlejší a nejúspěšnější jsou ty dvojice, které vysvětlí pomelo jako přerostlý grepfruit. Z jakého je to důvodu? Lidi vlastně fungují tak, že máme nějaké mentální modely, nějaké schéma v hlavě, které známe, což je právě ten grepfruit. A když vlastně to vysvětlím analogicky, že to je přerostlý grepfruit, tak lidi vlastně rychleji pochopí, o co jde. A tady s tím se dá velice dobře pracovat v prodeji.

Když začínal Uber, tak Uber vlastně vysvětloval svoji službu, jako že je to vlastně eBay, kde lidi už znali eBay a používali ho, kde vlastně jedna skupina lidí prodává něco a druhá skupina nakupuje, že vlastně vysvětloval, že je jako eBay v dopravě, že nějací lidi vozí a druzí lidi jsou vozeni, a lidi daleko líp vlastně pochopili princip Uberu.

Já když jsem pracoval ve firmě CPI s jejich asset managementem a pomáhal jsem jim se ztvárněním jejich týmové vize a hodnot, tak jsme potřebovali vysvětlit jednoduše práci asset manažera. Třeba uklízečce nebo vrátnému. My jsme vlastně zvolili formulaci, která byla taky analogická, kde jsme vysvětlovali, že naše práce je jako práce kondičních trenérů, pomáháme zvyšovat kondici nájemců a nemovitostí.

Kdybych to shrnul, tak k většímu pochopení vedou tři metody: být jednoduchý, být konkrétnější a případně využívat analogie.