V této části se budeme věnovat LinkedInu, aneb jak využít základního potenciálu LinkedInu v obchodu. Pojďme se podívat na data o LinkedInu v České republice. V roce 2018 je na LinkedInu 1 600 000 Čechů, v roce 2016 má na LinkedInu profil 15 600 firem a je tam 2 800 zájmových skupin.
Ukazuje se, že na LinkedInu jsou jsou profese od IT po finanční služby a bankovnictví, jsou tam lidi z automotive, jsou tam lidi z marketingu a z reklamy, professional services a HR. Zároveň se ukazuje, že tam nejsou profese a lidé ze zdravotnických zařízení, ze vzdělávacích institucí. Takže najít na Linkedinu třeba zdravotní sestřičku, doktora, nebo učitele je skoro nemožné, ti lidé tam nejsou. Nejsou tam tolik lidé třeba z menších výrobních firem nebo ze státních institucí. Takže pokud prodáváte třeba státu nebo veřejné správě, tak tam často lidi nenajdete, nepropojíte s s nimi. Zároveň tam nejsou řemeslníci. Pokud je vaší cílovou skupinou na LinkedInu ta první skupina, tak si myslím, že je pro vás LinkedIn velice důležitý.
Pojďme se podívat na nějaké konkrétní body, jak používat LinkedIn v obchodě. Budu začínat věcmi, které mi přijdou extrémně důležité a budu končit věcmi, které mi přijdou "nice to have". Takže když je budete dělat tak Vám to určitě pomůže a posune vás to, ale nejsou tak klíčové jako ty první.
Jsem překvapený, když se ptám lidí na LinkedIn a jejich osobu, že spoustu lidí ještě dnes v obchodu nemá profil na LinkedInu. Pokud nemáte, tak prosím, založte si ho. LinkedIn a profil na něm je vaše online vizitka, která vám pomáhá komunikovat vaše silné stránky zkušenosti a vůbec komunikovat se světem.
Ještě důležitější věc je budování sítě na LinkedInu. Za mě bod nula, kdy vy si přidáváte lidi, které znáte, byli jste s nimi na schůzkách, vaše klienty, kolegy. Tak si vlastně budujete síť a čím víc máte lidí v té síti, tak tím víc lidí můžete vidět na LinkedInu. Ještě důležitější pro obchodníka je, že vy vidíte jaké lidé dělají změny ve svém zaměstnání. Takže příklad, prodávám obchodních ředitelům a vidím, že obchodní ředitel, se kterým jsem spolupracoval pět let, změnil pozici a šel do jiné firmy. Prodávám třeba CRMko, tak je to ideální čas si s ním třeba domluvit schůzku, protože po svém nástupu může tyto věci chtít měnit a vy to víte. Takže bod nula, mějte profil, budujte tam síť, neprokrastinujte.
Druhý bod, který si myslím, že je důležitý, je příprava na schůzky. Vždy když jdu na nějakou novou schůzku, tak si rozkliknu profil toho člověka na LinkedInu. Koukám na jeho fotku, díky tomu si toho člověka někam zařazuji, jestli je třeba analytický, asertivní nebo kooperativní. Zároveň se koukám na články, které sdílel, nebo na aktivitu, kterou má na LinkedInu. Můžu třeba zjistit, že jsme byli na stejné konferenci, četli jsme stejný článek a už jsou to nějaké společné body, které máme. Koukám se, jestli nemáme společné přátele a koukám se na jeho kariérní cestu. To je klíčové pro přípravu na schůzky.
Pak ty další body, kterým se budeme konkrétně věnovat v dalších částech, tak je vyhledávání lidí, které je hodně důležité, když telefonujete a zároveň kontaktování lidí na LinkedInu. To jsem za mě ty "must have" věci, které by obchodník měl dělat nebo byste měli začít dělat.
Další věci jsou právě spojené se social sellingem. Social selling je dnes obor, kdy se snažíte využít sociálních sítí právě k prodeji. Z mého pohledu tam hodně patří právě vytváření obsahu, kdy vytváříte relevantní obsah pro vaší cílovou skupinu. Takže dal jsem příklad, prodávám obchodním ředitelům, dělám CRMko, tak budu třeba dávat zajímavé články o efektivitě prodeje, o obchodních procesech a tak dál. Nebo můžu zajímavé články třeba sdílet, takže vytvářím nějaký vlastní obsah, vytvářím nové konverzace, o tom se taky budeme bavit v další části, a zapojuji se do diskusí. Je hodně zájmových skupin, které se zabývají obchodem, to co můžu dělat je, že můžu psát nějaké příspěvky, můžu tam komentovat nějaké příspěvky a už si mě tam lidé začínají všímat. Takže to jsou věci, jak se dá používat LinkedIn a v té další části se pustíme do toho, jak vyhledávat lidi.
