Pokud vyrábíte zboží, potřebujete jej také prodat. To znamená hledání zákazníků, propagaci a řízení obchodu se vším, co k tomu patří – od vyřizování objednávek po reklamace. Tyto starosti můžete přenechat zkušeným prodejcům a využít výhod partnerského prodeje. Čtěte, co tento obchodní model obnáší a komu se vyplatí.
Prodej přes partnery neboli marketplace
Partnerský prodej je obchodní model, kdy výrobce nabízí své zboží prostřednictvím partnera, nejčastěji velkého a zavedeného e-shopu. Ten působí jako distributor a do své nabídky zahrnuje produkty různých dodavatelů. Za zprostředkování prodeje si účtuje marži.
Často se partnerský prodej označuje termínem marketplace. Velký e-shop totiž funguje jako virtuální tržiště, na kterém drobní výrobci a obchodníci nabízí své produkty.
B2B2C obchodní model
Prodej přes partnera kombinuje B2B a B2C byznys, někdy se proto označuje zkratkou B2B2C (business-to-business-to-customer):
- obchodník od výrobce chce získat nové zákazníky využitím už vybudované sítě klientů u prodejce-zprostředkovatele,
- zprostředkovatel spojuje obchodníka se zákazníkem a z prodejů získává provizi,
- zákazník má přístup k více produktům a spoléhá na ověřeného prodejce.
Jako příklad prodeje přes partnery se obvykle uvádí velké e-shopy jako Amazon.com nebo české Alza.cz a Mall.cz. Fungují jako on-line tržiště, kde různí obchodníci nabízí své produkty. Stejně tak mohou obchodníci své zboží prodávat i v kamenných prodejnách partnera nebo přes distributora.
TIP: Pokud chcete prodávat zboží přes více partnerů, bude se vám hodit CRM. Evidujete v něm veškerou komunikaci s partnery, stavy rozjednaných partnerství i vývoj financí.
Výhody partnerského prodeje
Partnerský prodej přináší obchodníkovi výhody. Díky zprostředkovateli:
- využívá důvěryhodnost a stabilní zázemí velkého a zavedeného prodejce,
- se nestará o vedení e-shopu a zákaznický servis, protože prodejce zajišťuje zpracování objednávky, komunikaci se zákazníkem nebo reklamaci,
- se snadněji dostane k zákazníkům, kteří by na něj běžně nenarazili,
- má zajištěnou propagaci svého zboží skrz zavedené kanály prodejce,
- zároveň propaguje svou značku, protože na e-shopu bývá zboží obvykle označeno jako partnerský prodej s odkazem na dodavatele.
Výhody mají i další strany partnerského prodeje. Prodejce neřeší skladování zboží a logistiku, protože dopravu zajišťuje sám dodavatel zboží dle smluvních podmínek. Zprostředkovatel má pro své zákazníky pestrou nabídku a výběrem kvalitních produktů od dodavatelů si buduje u klientů důvěru.
Zákazník využívá zavedený e-shop, ke kterému má důvěru. Zároveň se snadno na jednom místě dostane k široké nabídce produktů, mezi kterými může porovnávat a vybírat.
TIP: Poznejte klíčové ukazatele výkonnosti prodeje.
Na co si dát u partnerského prodeje pozor
Prodej přes partnery přináší i možné nevýhody, které je potřeba předem zvážit. Patří mezi ně:
- provize z prodeje ve výši obvykle mezi 15 a 40 % (dle smlouvy s e-shopem) a případné další poplatky za nabízení produktů dle smlouvy,
- plnění podmínek pro zařazení do nabídky a pro následnou spolupráci – například dodání produktů zákazníkovi v předem stanovené lhůtě,
- splatnost faktur obvykle do 30 dnů od prodeje zboží, takže výrobce své peníze dostane později, než kdyby prodával napřímo, a musí s tím počítat ve svém cash flow.
Obchodní zástupce od výrobce by měl počítat také s případným zvýšením poptávky, což znamená navýšení skladových zásob, počtu zaměstnanců nebo rozšíření výroby.
Aby se obchodníkovi vyplatil prodej přes partnery, musí nastavit dostatečně vysokou cenu zboží pro zaplacení provize zprostředkovateli, ale zase ne příliš vysokou, aby neodradila zákazníky.
Partnerský prodej může fungovat jako doplněk vlastního e-shopu nebo prodejny. Nebo pokud chce výrobce prodej rozjet ve velkém a zvládne při tom platit vysoké provize za distribuci zboží klientům.
Příklad: partnerský prodej v Alze
Alza je největším e-shopem v Česku, který partnerský prodej nabízí – svou platformu pro něj nazývá Alza Trade. Začátek spolupráce u nich vypadá následovně.
Noví dodavatelé se online zaregistrují do služby Alza Trade. Podmínkou pro registraci je, že dodavatel musí být plátcem DPH registrovaným v Česku. Poté se napojí na Alzu prostřednictvím podporovaných platforem (například Shoptet nebo Helios) nebo pomocí API.
Dodavatel vyplní v Alza Trade veškeré potřebné nastavení od skladu, dopravy po způsob výměny dokladů. Poté, co Alza nastavení schválí, vloží dodavatel na platformu zboží pomocí zalistovacích tabulek. Po schválení ho Alza zveřejní na e-shopu a v tu chvíli si ho zákazníci mohou koupit.
E-shop podporuje prodej personalizovaným výkonnostním marketingem a po domluvě lze využít i bannerové reklamní prostory. Alza si účtuje marži z prodeje, která se odvíjí podle kategorie prodávaného zboží.
Jako velký český e-shop má Alza tento proces maximálně digitalizovaný. Pokud máte zájem o partnerský prodej u menších e-shopů či řetězců, bude začátek spolupráce administrativně náročnější.
Oslovování potenciálních partnerských prodejců si definujte v obchodním procesu. O jeho nastavení se dozvíte víc v hubu pro obchodní manažery SalesDriver.
