Zatímco někteří zákazníci najdou produkt na vašem e-shopu a hned nakoupí, jiní o nákupu déle přemýšlí a hledají jiné možnosti. Další o nákupu teprve uvažují a mapují si terén, aby v budoucnu měli větší přehled. V ideálním případě se snažíte všechny zaujmout tak, aby nakoupili právě u vás.
Pro tento proces se v salesu používá metafora trychtýře. Podobně jako trychtýřem lijete tekutinu do nádoby tak, aby nepřišla ani kapka nazmar, v prodejním trychtýři se snažíte neztratit ani jednoho potenciálního zákazníka.
Co je to prodejní trychtýř a proč jej používat
Prodejní trychtýř (sales funnel) je vizuální reprezentace obchodního procesu. Přesně definuje jeho jednotlivé fáze a umožňuje obchodníkovi sledovat, ve které se zákazník (lead) zrovna nachází. Napovídá mu, jak zákazníka v dané části procesu zaujmout a provést následujícími kroky, aby se z leadu stal skutečný zákazník.
Proč je prodejní trychtýř důležitý? Měli byste ho používat, protože:
- pomůže vám zvolit vhodnou strategii pro oslovení a přesvědčení zákazníků v jednotlivých fázích obchodního procesu,
- pomůže vám zjistit, ve které fázi zákazníky ztrácíte a proč,
- zároveň zabrání plýtvání peněz a energie na přesvědčování zákazníků, kteří nakoupit zatím nechtějí,
- umožní vám předvídat budoucí obchody, protože lépe porozumíte výsledkům svých marketingových aktivit.
Části prodejního trychtýře
Aby zákazník prodejním trychtýřem hladce prošel, potřebujete vědět, v jaké části se zrovna nachází a co pro něj můžete udělat, aby se posunul dál. Zatímco na začátku hledá spíš informace, poté ho můžete přesvědčit o výhodách vašeho produktu a nakonec mu usnadnit samotný nákup.
Prodejní trychtýř může mít několik částí podle toho, jak máte nastavený obchodní proces. Obecně ale vždy obsahuje tyto tři celky:
- top of funnel (TOFU) – povědomí – nové leady, které hledají řešení, ale ještě nejsou připravené stát se zákazníky a nakoupit – obchodníci musí lead oslovit a vyhodnotit, zda představuje relevantní obchod,
- middle of funnel (MOFU) – zvažování – potenciální zákazníci, kteří už mají zájem o vaši nabídku a zvažují nákup – obchodníci s nimi vyrazí na obchodní jednání,
- bottom of funnel (BOFU) – nákup – zákazníci, kteří jsou rozhodnutí nakoupit – v této chvíli už obchodníci se zákazníky podepisují smlouvy a spouští spolupráci.
Prodejním trychtýřem vám neprojdou všichni. Jak vhodné leady poznat pomocí lead scoringu, popisujeme v článku.
Jak na přípravu prodejního trychtýře
Pro vytvoření fungující prodejního trychtýře se zaměřte na následující body:
- poznejte zákazníky a jejich zájmy, potřeby a problémy, které řeší,
- pochopte jejich cestu obchodním procesem, tedy jak se při tom chovají, jaké používají kanály, kdy se rozhodují a kdy potřebují navést na další krok,
- určete si počet fází trychtýře, kterými musíte zákazníka provést, než nakoupí,
- promyslete efektivní taktiku pro každou z částí, abyste věděli, jaký obsah zákazníkovi nabídnout a jak přimět k dalšímu kroku,
- testujte a optimalizujte všechny kroky, sledujte, co funguje a co je potřeba upravit, aby zákazník snadno proklouzl až k nákupu,
- používejte CRM, které vám pomůže udržovat přehled ve fázích obchodního procesu.
Pamatujte také, že tvorbě prodejního trychtýře by měla předcházet tvorba obchodní strategie. Více o ní píšeme v tomto článku.
Příklad prodejního trychtýře
1. První kontakt: landing page
Na vrchol trychtýře se můžou potenciální zákazníci dostat přes stránku, na kterou je přivedou placené reklamy nebo sociální sítě. Na landing page uveďte základní informace o svém produktu či službě a jeho klíčových výhodách. Nejdůležitějším prvkem landing však musí být formulář, protože další krok je…
2. Získejte kontakt výměnou za užitečný obsah
Zákazníci si na landing page typicky stáhnou e-book, check-list, přihlásí se na webinář, stáhnou si demoverzi vašeho programu nebo se přihlásí k odběru e-mailového seriálu. Díky tomu získáte kontaktní údaje relevantního potenciálního zákazníka, který projevil zájem o váš obsah. V tu chvíli se z něj stává lead.
3. Udržte si pozornost
Máte jméno, kontakt a firmu potenciálního zákazníka, teď se musíte postarat o to, aby si o vás udržel povědomí. Klasickým způsobem je například e-mailový seriál s užitečným obsahem, který leadu posíláte na zadaný e-mail. Neobsahuje žádné obchodní nabídky, pouze návody, praktické rady nebo jinou přidanou hodnotu. Vy u toho sledujte, s jakým obsahem interaguje a co jej zajímá. Pokud například pravidelně čte e-maily nebo lajkuje vaše příspěvky, máte u něj větší šanci uspět a přejít do další fáze.
4. Popostrčení k nákupu
Lead se pomalu přesouvá do nižších částí trychtýře, takže je na čase ho přimět k nákupu. Nabídněte mu bezplatnou konzultaci, slevu nebo třeba prodlouženou demoverzi. Jinými slovy cokoliv, co lead namotivuje k rozhodnutí.
5. Slavte úspěch nebo pokračujte v snažení
Pokud lead nakoupí, tak hurá. Pokud ne, nevěšte hlavu. Důležité je, abyste zanechali dobrý dojem. Nadále se starejte, aby o vaší značce věděl, a zkuste ho ke koupi přimět znovu třeba za pár měsíců. U většiny byznysů se lead musí sám dostat do rozhodovací fáze – to znamená do situace, kdy bude vaše produkty a služby potřebovat. A pokud jste s ním byli přirozeně v kontaktu a zanechali dobrý dojem, vzpomene si na vás.
Přehled o obchodech, na kterých právě pracujete, a o fázích, ve kterých se vaše leady nachází, vám pomůže udržovat analýza prodejního trychtýře v CRM. Zda se pro váš byznys hodí zjistíte, když ji vyzkoušíte zdarma na 30 dní.
