Tajemství B2B marketingu: základem jsou osobní vztahy

V B2B marketingu cílíte na ostatní firmy, ne na koncové zákazníky. Proto také B2B marketing vyžaduje jiný přístup než klasický B2C marketing zaměřený na spotřebitele. Přečtěte si, jaké jsou rozdíly B2B a B2C marketingu a na jaké postupy se v marketingu zaměřit, když obchodujete s jinými firmami.

Jak se liší B2B marketing od B2C

B2B marketing probíhá stejně jako B2B obchod mezi dvěma firmami. Jednoduše propagujete své zboží a služby jiné firmě, nikoliv koncovému uživateli. Firma vaše produkty spotřebovává pro svou činnost, nebo přeprodává zákazníkům.

Abyste pochopili, jak správně dělat B2B marketing, potřebujete pochopit rozdíly mezi B2B a B2C obchodem. Ty by se daly shrnout do následujících bodů:

• motivace k nákupu – firmy od vás nakupují, aby zboží a služby využily pro svůj zisk, zatímco v B2C zákazníci nakupují pro vlastní potřebu,
• stimulace poptávky – firmy nakupují podle svých potřeb a zakázek, které mají od svých klientů, nefungují tak dobře slevy, které k nákupu motivují koncové zákazníky,
• nákupní chování – v B2B je rozhodování o nákupu víc racionální, promyšlené a systematické, rozhoduje víc lidí ve firmě, zatímco v B2C se zákazník rozhoduje impulzivně a na základě emocí,
• cílová skupina – konkrétní firmy a v nich konkrétní lidé, ne masa zákazníků, na které můžete plošně cílit,
• objem obchodu – v B2B obchodujete s méně zákazníky, kteří nakupují dražší zboží, jsou to větší zakázky, naproti tomu v B2C nakupuje hodně zákazníků menší množství zboží.

Základem B2B marketingu jsou osobní vztahy

Protože cílíte na menší skupinu lidí, musíte být efektivní. Potřebujete co nejlépe pochopit, podle čeho se vaši zákazníci rozhodují, co je pro ně zásadní a čím je přesvědčíte.

Víc než jinde je proto v B2B marketingové strategii důležité budování dlouhodobých osobních vztahů a získávání a zpracování dat o zákaznících. S tím vám pomůže naše RAYNET CRM, ve kterém máte přehledně a na jednom místě uložené všechny údaje, informace, kontakty na všechny své leady i klienty.

Na co se zaměřit v B2B marketingové strategii

Čím lépe své potenciální i stávající klienty znáte, tím lépe jim připravíte nabídku na míru, která je osloví. Menší cílová skupina vám zároveň umožňuje být v komunikaci přímější a oslovovat klienty individuálně s nabídkou přesně pro ně. Proto se v B2B obvykle používají následující způsoby oslovení zákazníků:

• osobní návštěvy,
• prezentace na konferencích a veletrzích,
• komunikace na LinkedInu,
• directmaily,
• cold calling.

Na závěr pár dalších tipů na to, co zahrnout do B2B marketingové strategie:

• Předkládejte racionální důvody, proč od vás mají klienti nakoupit. Ukazujte, jak díky vašim produktům uspějí, dosáhnou vyššího zisku, jak jim vaše služby usnadní práci a podobně.
• Přesvědčujte klienty na základě přesných dat a údajů, mějte dokonalý přehled o svých produktech. Klient má odborné znalosti a to samé očekává i od vás.
• Zaměřte se na budování důvěry, která u vás klienty udrží a skrz doporučení přinese i další zákazníky.
• Nabízejte přidanou hodnotu. Nabídněte zaškolení personálu, aby s vašimi produkty uměli lépe pracovat, nebo dodejte propagační materiály, které usnadní přeprodávání vašeho zboží.
• Dokazujte své zkušenosti pomocí referencí a případových studií.