Takový poslední střípek do toho, jak vnímám prodej 2.0, je výzkum, který byl uskutečněný firmou CBRE a publikovali ho v knížce Challenger Selling. Vlastně knížka Challenger Selling vlastně obsahuje zajímavý výzkum dělaný na 6000 obchodnících z různých segmentů, ať už to je IT, FMCG nebo třeba i výrobní firmy, z různých oblastí, které ti obchodníci měli na starosti, ať už udělali prodej po telefonu nebo prodej u zákazníků, nebo měli na starosti portfolia zákazníků a nebo ty zákazníky akvizovali. Takže tam byly různé oblasti toho, na co ti obchodníci byli zaměřeni. Sledovali jejich chování, dovednosti, jejich postoj a to jak dodržují obchodní procesy. To co se ukázalo, že jim vyšlo, pět odlišných profilů obchodníků a potom tady ty profily konfrontovali s výsledky obchodníků v praxi, jak naplňovali své obchodní cíle. Pojďme se podívat na těch pět odlišných profilů.
Ten první profil, který vyšel, tak oni nazvali jako dříč. Jako člověk, který je hodně houževnatý, který má silnou vnitřní motivaci a dodržuje obchodní procesy a je velice dobře sebedisciplinovaný. Druhý ten profil tak nazvali jako nonkonformista. Tady ti obchodníci chtěli hodně dobře vždycky pochopit klienta, milovali debaty a takzvaně challengovali pohled na ten byznys zákazníka. Třetí ten typ obchodníků byli takzvaní vztahoví obchodníci. Takoví ti obchodníci, kteří dokážou velice dobře budovat vztah s konkrétním člověkem nebo napříč organizací, lidé příjemní, kooperativní. Takže když to shrnu, vytvářeli silné vztahy. Ten čtvrtý profil nazvali jako takzvaný osamělý vlk. To jsou takoví ti obchodníci, kteří jsou jako neřízené střely, jsou sebejistí, je těžké je ovládat a následují nějakou svojí vnitřní intuici. Ten pátý profil tak nazvali jako taky reaktivní obchodníky. Což vlastně jsou lidé, kteří jsou hodně zaměření na detail. Když něco nefungovalo u zákazníka, tak spíš se zaměřovali na to, aby ten problém vyřešili, než na činnosti, jako je třeba akvizice nebo budování vztahu. Často byli spolehliví a byli orientovaní na detail.
To co bylo zajímavé, že oni vlastně teda tady těch pět profilů konfrontovali s výsledky v prodeji. V nekomplexním prodeji, což třeba dám příklad může být prodej pojištění fyzickým osobám, tak se ukázalo, že byli nejúspěšnější ti dříči. Ti lidé, kteří vlastně byli houževnatí, dodržovali vlastně ty procesy. Potom byli úspěšní ti osamělí vlci a potom ti nonkonformisté. Ten rozdíl mezi tím úspěchem nebyl tak velký. Tam kde se ukázalo, že ten rozdíl v úspěchu je velký, tak je komplexní prodej. Komplexní prodej může být příklad prodávám systém, ať už je to účetní nebo CRM systém třeba do větší komplexnější firmy, kde musím navázat vztah s celým managementem a musím ovlivnit víc lidí. Tam se ukázalo, že úplně nejhorší výsledky měli ti vztahoví obchodníci a suverénně nejlepší výsledky měli ti non-konformisté. Což mě přijde velice zajímavé, protože mě přijde, že máme často ty úspěšné obchodníky zafixované právě za tím vztahovým obchodníkem, za tím kooperativním člověkem, který dokáže vytvářet ty vztahy a je příjemný. Ale to se ukázalo, že ty nejlepší výsledky měli ti lidé, kteří milovali ty debaty, kteří challengovali ten pohled toho zákazníka a kteří byli hodně zvídaví.
Pojďme se podívat na to, jak vlastně ten nonkonformista se chová. Oni zjistili, že ten nonkonformista má takové 3 vlastnosti, kterými se řídí v prodeji. Ta první vlastnost bylo takzvané komerční vzdělávání. Oni zjistili, že tito lidé vzdělávají vlastně zákazníky, nevzdělávají je v tom, jak se učit jazyky, ale vzdělávají je vlastně v jejich byznyse. A proto to nazývají jako komerční vzdělávání. Což může být o tom, že jim sdílí nové vhledy v tom jejich podnikání, sdílejí jejich zkušenosti třeba s projekty z konkurenčních firem a posouvají jejich znalosti dál. Ten důvod proč tady to zákazníci mají rádi, tak se ukazuje, že zákazníci neradi, když někdo plýtvá jejich časem. Oni dokonce říkali, přestaňte plýtvat naším časem, zkuste nás nějak challengovat, vzdělávat, účit nás něco nového. Takže právě to komerční vzdělávání byla ta hlavní charakteristika těch nonkomformistů a z mého pohledu je to právě ta dovednost toho prodeje 2.0, že se v tom prodeji nesnažím prodávat, ale snažím se právě komerčně ty lidi vzdělávat a challengovat.
