Taky bych vám chtěl rozbořit takovéto vnímání ideálu obchodníka, protože mě někdy přijde, že ten ideál vnímáme jako takového toho vlka z Wall Street, kterého zahrál geniálně Leonardo DiCaprio. Člověka, který je extrovertní, má extrémní tah na branku a má celkem nízkou etiku v prodeji.
Pojďme se podívat na to první. Extroverti jsou úspěšní v prodeji. To často máme v hlavě, když vidíme u obchodníka, že musí být extrovertní, nesmí se bát komunikovat, musí být hodně výřečný, musí mít sebevědomí. Na tohle dělal zajímavou studii Eden Grant, který vzal lidi, dal jim test extroverze, kde zjistil, jestli lidi mají větší tendenci k introverzi anebo extroverzi a potom je dal do prodejního prostředí a měřil jejich výsledky. To co se ukazuje, že extroverti doopravdy měli lepší výsledky v prodeji než ti introverti, ale ukázalo se, že skokově lepší výsledky měli takzvaní ambiverti. Což jsou vlastně lidé, kteří nejsou úplně introvertní, ale nejsou úplně extrovertní. Mají střední míru extroverze. To co se ukazuje, že tady ti lidé se nebojí mluvit, ukázat svůj úhel pohledu, nebojí se ptát, ale zároveň dokážou velice dobře naslouchat a vnímat druhou stranu. A tohle je za mě ten ideál toho obchodníka.
Takže pokud jste introvertní, nemusíte se bát, že byste nemuseli být úspěšní v prodeji, pouze třeba je pro vás důležité pracovat na tom, aby jste se nebáli tolik mluvit, aby jste se nebáli klást otázky a třeba doporučuji, abyste chodili na nějaký kurzy improvizace nebo mluvení na veřejnosti. Zároveň pokud vy se víc vidíte v té pravé části toho grafu, že jste víc extrovertní, tak doporučuji omezit chrlení informací, míň mluvit, víc pokládat otázky a nebýt takový přemotivovaný v tom prodejním rozhovoru. Jinak to co se ukazuje, podle studie McKinsey, kde se ptali 1200 decision makeru - rozhodovatelů ve firmách, jaké je podle nich nejdestruktivnější chování obchodníků. To co bylo zajímavé, že lidé ve firmách nevnímali, že to nejdestruktivnější chování bylo podání špatných informací, neznalost trhu nebo klienta, ale byl to přílišný kontakt se zákazníkem a přílišné sebevědomí obchodníků. To že ti obchodníci moc mluvili, to že je často kontaktovali e-mailem nebo telefonicky, těm klientům vadilo nejvíc.
